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Os Desafios da Venda a Crédito: razão e emoção no processo de venda

Fortalecer o relacionamento com clientes, cultivar sua lealdade, atingir metas de vendas e adequar a política comercial ao perfil do cliente é o grande desafio das empresas. Para isso é necessário analisar e avaliar o risco para uma tomada de decisão fundamentada.

Objetivo

Fornecer uma visão integrada sobre relacionamento, negociação, gestão, análise e decisão de venda e financiamento. Discutir como otimizar o resultado dos negócios através de parcerias entre as áreas comerciais e de análise de risco. Apresentar ferramentas facilitadoras de uma postura ágil e integrada das unidades de negócios e de crédito, a partir do conhecimento do cliente nas fases de pré/pós-venda.

Público-alvo

Profissionais de áreas comerciais, marketing e crédito.

Programa

1. Lidando com o risco do negócio

• Riscos de crédito
• Análise das informações do cliente
• Cadastro e agências de informação
• Informações financeiras e operacionais

2. Estruturando negócios com análise de risco

• Classificação de risco (rating)
• Análise das necessidades do cliente financiado
• Risco da transação e escolha do produto
• Alçadas e limites de crédito
• Acompanhamento do cliente

3. A arte do relacionamento com cliente

• Marketing de relacionamento & lealdade dos clientes 
• O processo de comunicação verbal e não verbal
• Eficácia na comunicação 
• Perfil, características e ações do consultor de negócios

4. A dinâmica do processo de venda

• A arte de perguntar
• O ciclo de vendas
• Automotivação como fator determinante
• Eficácia na gestão de tempo
• Simulação de vendas

Metodologia

Dinâmica através de estudos de casos, exercícios práticos e trabalhos em grupo, estimulando a troca de experiências entre os participantes. Material de apoio incluso.

Carga horária

16 horas