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Risco de crédito: a indústria e o comércio precisam se preocupar

por José Pereira da Silva

De um modo geral tem sido dado muita importância ao risco de crédito nas instituições financeiras, pelo fato da intermediação financeira constituir-se a essência da atividade dessas empresas. Neste artigo nos propomos a refletir sobre o risco de crédito nas empresas comerciais e industriais.

Numa economia globalizada, as empresas trabalham com margens cada vez menores. Ao mesmo tempo temos muitas situações em que a empresa tem um grupo de clientes com o qual precisa trabalhar e não vê como poderá rejeitar o crédito aos mesmos. É o exemplo de um fabricante de eletrodomésticos que tenha uma grande rede de lojas que seja seu principal cliente. Se tal rede de lojas não estiver financeiramente bem, como o fabricante poderá parar de fornecer àquela rede, se a mesma é o principal canal de distribuição de seus produtos.

Por outro lado, a própria rede de lojas pode estar enfrentando problemas de inadimplência com seus clientes. Bem, não tem sido preocupação de muitas empresas (da indústria e do comércio) buscar metodologia de crédito para dar segurança em às operações comerciais. Apesar de metas de vendas arrojadas, muitas vezes o comércio não está nem preparado para atender bem ao seu cliente.

Especificamente, algumas vezes a Área de Crédito tende ao narcisismo, olhando-se no espelho e se achando o máximo; por outro lado, as áreas comerciais a enxergam como um monstro destruidor de negócios. É preciso conhecer em profundidade o cliente, para levarmos o mesmo à fidelização. E neste sentido o crédito é um excelente caminho para alavancar os negócios.

Em decorrência da limitação de espaço, vamos fazer uma análise sucinta do risco de crédito numa empresa comercial ou industrial. O Crédito no sentido restrito, consiste na entrega de um bem ou de um valor presente mediante uma promessa de pagamento em data futura. Isto significa em termos financeiros, a expectativa de recebimento de um montante de dinheiro numa data futura.

Sendo o crédito uma promessa de pagamento, há um risco da mesma não ser cumprida. Desse modo, o risco de crédito é a probabilidade de que o recebimento não ocorra, ou seja, é igual a 1 (um) menos a probabilidade de recebimento. Os riscos de crédito no comércio e na indústria também podem ser classificados em quatro grupos: (i) risco do cliente ou risco intrínseco (Intrinsic Risk), (ii) risco da operação (transaction risk), (iii) risco de concentração (concentration risk) e (iv) risco da administração do crédito (credit management risk).

Do ponto de vista do credor, é necessário uma metodologia para graduar o risco de crédito de cada cliente individualmente, ou seja, o seu risco intrínseco. Ao mesmo tempo, há um risco inerente ao tipo de venda que está sendo feita, que é o risco da transação e que é diferente do risco do cliente. No mundo inteiro (em países sérios e desenvolvidos), os bancos seguem uma tendência de utilização de sistemas de classificação de risco (rating) como uma forma de graduar o risco de sua carteira de crédito (portfolio risk). É necessário que a indústria e o comércio também busquem metodologia para conhecimento do risco de seu cliente e também do potencial de negócio com o mesmo cliente.

No gerenciamento do crédito, a decisão de vender ou não, determinada quantidade de produto a um cliente depende em grande parte de dois fatores principais, ou seja, do risco e do retorno esperados em relação ao negócio específico. A análise do risco intrínseco permite classificar o cliente numa escala de risco. A análise do risco da operação em si, compreende a natureza da mesma e fornece o complemento de apreciação de risco necessário à tomada de decisão, inclusive na quantificação do limite de crédito do cliente. Cliente de alto risco comprando produtos também de alto risco não atende uma posição de prudência para manter uma carteira saudável de duplicatas a receber.

Adicionalmente, a carteira de crédito da empresa, pode estar concentrada num determinado segmento de atividade econômica, numa região geográfica ou num produto específico, por exemplo. Portanto, esse terceiro tipo de risco, o risco de concentração (Concentration Risk), decorre da composição da carteira de recebíveis da empresa, quanto à maior ou menor concentração que a mesma apresente em determinado segmento ou num grupo de segmentos altamente correlacionados positivamente. Uma administração estratégica de crédito, requer uma política adequada de diversificação da carteira de recebíveis.

O objetivo de uma política de diversificação é, sem dúvida, reduzir risco. O risco de uma carteira de crédito é diferente dos riscos de suas operações individuais, devido às correlações que possam existir entre os diversos segmentos.

Risco da Administração do Crédito (Credit Management Risk)

Muitas vezes ouvimos menções relativas às causas dos créditos problemáticos nas empresas. Fatores como crises econômicas, desemprego e caráter dos devedores são freqüentemente citados. Apesar da importância dos fatores externos, sabemos que muitos dos créditos problemáticos decorrem da capacidade e da seriedade da empresa na avaliação do risco do cliente.

Os recursos humanos e materiais da empresa têm, portanto, importante papel nos níveis de inadimplência da carteira de crédito. A alta direção da empresa tem responsabilidade na diversificação da carteira de crédito, no fornecimento de condições materiais e na manutenção de uma equipe de profissionais de vendas e de crédito preparada e atualizada para analisar, avaliar, decidir e acompanhar o comportamento de crédito dos clientes.

Os gerentes de vendas precisam receber treinamento sobre os produtos de sua empresa e também sobre risco de crédito. A empresa não tem o direito de assumir riscos indevidos. Especialmente esse quarto tipo de risco, que estamos chamando de risco de administração de crédito, que decorre da capacidade que a empresa tem de gerir seus créditos.

Muitas vezes, as empresas fazem comemorações e pagam comissões, prêmios e impostos relativos às vendas efetuadas (e metas cumpridas), mas não conseguem receber de seus clientes. No sentido oposto, pode haver exigências descabidas e que prejudicam o relacionamento inclusive com os bons clientes. O excessivo liberalismo no crédito pode aumentar as vendas, mas acarretará também o crescimento dos incobráveis. Por outro lado, o excessivo rigor pode ser redutor de vendas. A uso de uma metodologia adequada para avaliação do cliente possibilitará a identificação do risco de crédito do mesmo. A aceitação de um risco maior está associada à margem de lucro gerada pelo produto.

No contexto de necessidade de aumento das vendas e redução de perdas com incobráveis, cada vez mais é necessária uma metodologia eficaz para avaliação de nossos clientes num mercado competitivo. O chamado Credit Scoring é uma forma de pontuação dos atributos do cliente (pessoa física) para nos fornecer uma expectativa de sua qualidade de crédito. Normalmente são utilizados atributos como: idade, sexo, tempo de residência, tipo de residência, tempo de emprego, referências bancárias, comerciais e pessoais, escolaridade e outros.

Apesar da complexidade estatística (análise discriminante ou regressão logística, por exemplo) para quantificação da importância de cada um dos atributos, a idéia é relativamente simples. Consiste (por exemplo) em observar dois grupos de clientes (bons e ruins, ou que dão prejuízo) para identificar quais atributos têm poder de discriminação, ou seja, de separar o bom do ruim e vice versa.

A simples observação visual não é suficiente. Daí, a necessidade do uso de recursos estatísticos que possam quantificar a importância relativa de cada atributo considerando também as correlações entre os próprios atributos. No caso da análise discriminante, este processo leva à obtenção dos pesos e ao fornecimento de uma nota final que, comparada com uma escala de avaliação, dará a pontuação de risco do cliente, a partir de uma equação do tipo:

Z = constante + a1X1+ a2X2+ a3X3+ a4X4+ a5X5+....... + anXn

Em que:

  • X1 = atributo 1, isto é, o primeiro na seqüência do conjunto.
  • Xn = atributo n, isto é, o último do conjunto.
  • a1 = coeficiente (peso) do atributo X1
  • an = coeficiente (peso) do atributo n.
  • Z = função que indica o resultado obtido na soma dos produtos de cada atributo pelo seu peso. Conforme seja o valor de Z, será atribuído um conceito à pessoa física.
  • Os coeficientes a1.. an são obtidos por processo estatístico e são valores fixos. Os atributos   (X1..Xn) variam conforme a pessoa. O Z é a variável dependente e decorre dos atributos e de seus respectivos pesos.

Supondo que a nota obtida esteja compreendida num intervalo entre 0 e 100, é determinado um ponto de corte, ou seja, uma nota abaixo da qual não estaremos concedendo crédito. Esse ponto de corte depende de vários fatores, pois existe uma espécie de área de superposição onde poderemos estar classificando clientes bons como ruins e ruins como bons. Para cada tipo de erro, incorremos num certo custo. Numa etapa mais evoluída, especialmente em termos de sistemas, teremos e Behavior Scoring que se baseia na modelagem de determinadas variáveis de comportamento do cliente.

Por outro lado, quando temos clientes pessoas jurídicas nos deparamos com duas situações básicas: (i) grandes empresas com informações de boa qualidade e (ii) escassez de informação para clientes de menor porte. No primeiro caso o processo é menos árduo para atribuição de uma classificação de risco (rating), enquanto que no pequeno cliente será necessário buscar um modelo que contemple informações financeiras e outras variáveis menos convencionais. Desse modo, o conhecimento do cliente levará à classificação de seu risco intrínseco que será o ponto de partida para gerenciarmos o relacionamento.

 

Nosso recado é simples: conheça seu cliente, aumente seus negócios e mantenha uma carteira de recebíveis saudáveis. Podemos ajudá-lo nessa importante tarefa.

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